Vaya por delantemi reconocimiento para los profesionales que, de una u otra manera, ejercen decomerciales. Hay que ser muy valiente para trabajar en ese rol: casi siemprefuera de la oficina. Apartado de los otros compañeros de trabajo. Visitando aposibles clientes que les van a decir, estadísticamente en la mayoría deocasiones que “no”.

Siempre con laespada de Damocles que puede poner fin a su actual trabajo porque las ventas nohan dado los frutos esperados. Alguien me dijo que es el lugar de trabajo másduro de una organización.

Os voy a contarmi punto de vista sobre cómo debería ser un comercial del mundo TIC (tal vez lopodáis llevar a otros sectores). Hace ya años que dejé atrás la parte más técnicay, en una pequeña organización de 14 trabajadores como es Ncora, me toca lidiarahora con los sectores de marketing y comercial, que suponen un retoapasionante. Desde siempre me gustó vender de una forma indirecta, sin seragresivo y aproximándome al cliente desde la confianza. 

Allá van mis 10consejos, espero que os sean de utilidad:

1.    No inventarse realidades paralelas. El mundo técnico es algo muy pegado a larealidad. Si un servidor se reinicia inesperadamente, no podemos atribuirlo afantasmas o meigas: hay un problema en el hardware o en el software, hay queencontrarlo y solventarlo. En el otro lado, algunos comerciales tienen unacapacidad tremenda de inventarse historias de fantasía, generando un mundo quesolo ellos ven, ajeno totalmente al resto de la humanidad y, por ende, de suorganización. Es la esquizofrenia comercial tan temida, donde ante una mismarealidad, el CEO y el comercial ven realidades totalmente distintas.

Pero a la realidad hay queaceptarla por dura que sea. Pueden ajustarse los puntos de vista con eldirector comercial y es posible pensar estrategias para mejorar los resultados.Aunque uno nunca debe despegarse de la realidad porque lo único que va a haceres acercar el punto final de la relación contractual.

2.    Los clientes no son de nadie. Existe una terrible tenacidad en ellenguaje de muchos comerciales que solo saben hablar de sus clientes. Tal vez eso fuese válido en otros tiempos, pero hoydía, donde las redes sociales lo inundan todo, ese concepto de propiedad hapasado a mejor vida. Está genial separar los clientes que te cuentan para tusresultados de los que no, pero creer que un cliente es tuyo y va a hacer lo quele digas se aleja mucho de la mundo real. 

Tal vez el cliente es fiel oestá muy enamorado del trabajo de un técnico en cuestión y quiere siempre quele atienda ese técnico, esté en la empresa que esté. A lo mejor el clientevalora el servicio global que le da una empresa, con independencia de si ahorael comercial o el técnico está en ella o no. Pero si un comercial va a trabajara una empresa técnicamente peor que su anterior empleador, difícilmente va aconseguir que ninguno de sus clientes históricos le sigan, ¿verdad?

3.    Pasión mejor que presión. El mundo ha cambiado mucho y uncomercial agresivo que presiona a un cliente muy probablemente se encontrarácon una barrera que no le permitirá volver a acceder a su interlocutor y con sunombre en una lista negra de la que va a ser complicado escapar. La negatividadno conduce a nada bueno y el cliente ya tiene bastantes presiones internas ypropias de su organización y de su departamento como para que alguien ajeno deun proveedor le venga a poner más condiciones a su difícil vida laboral.

Sin embargo, aproximarse al cliente conpasión, con una sonrisa y con mucho optimismo, trasladándole una visióndistinta de la solución a sus necesidades seguro que va a generar empatía en elcliente y va a valorar de otro modo la oferta. El comercial 1.0 que se cree porencima del cliente está muerto y enterrado.

sonrisa

4.    Motivación por encima de todo. Alguien, cuando se ha visto en la callepor falta de resultados y en un claro gesto de desesperación y despecho viene adecir algo así como: “Tu sueldo puede pagar mis horas de trabajo pero no mimotivación”. Efectivamente, es muy cierto. Un comercial sin motivación no sirveabsolutamente para nada. La motivación debe venir comola vitamina C de la naranja: preparada desde el minuto 0. La motivaciónpara vender y aportar clientes a la compañía debe ser la máxima de cualquiercomercial y es una motivación ciertamente apasionante que se debe acompañar deesfuerzo y muchas horas de trabajo.

La motivación se debe trabajary es el motor que nos va a mover. Siempre buscando resultados posibles y nomilagros, siempre ciñéndonos a la realidad. Seguro que es posible conperseverancia y con las técnicas adecuadas de venta. No nos engañemos: uncomercial sin motivación no vale nada.

5.    La tecnología es un gran aliado. Toda Internet está aportándonos datoscada vez más relevantes y cada vez más explícitos sobre cómo se comportannuestros clientes. Sin abusar de esa información, sí que es importante usarlaadecuadamente. Si ves que hay un cliente claramente antitaurino, convendría noinvitarle a los toros.

Incluso existen CRM sociales de últimageneración que nos van a decir si nuestro cliente está subiendo fotos a suInstagram y resulta que le encanta la papiroflexia. Pues genial, ya sabemos pordónde atacarle y ganarnos su simpatía. Además, las herramientas informáticasnos van a permitir ordenar a nuestros clientes entre más y menos fans denuestra marca y entre más y menos relevantes en la toma de decisiones en suempresa. Si sabemos utilizar todo esto, vamos a vender y lo vamos a hacercientíficamente. Interesante, ¿verdad?

tic

6.    Sí al orden, no al caos. Es clásico que los comerciales sean unosperfiles muy malos reportando, pero eso está cambiando y los nuevos comercialesdel siglo XXI saben reportar y presentar datos creíbles y nada ajenos a larealidad a sus directores comerciales y responsables corporativos.Tradicionalmente era tarea ardua pedirle a un comercial que se sentase delantede una hoja de cálculo o de un CRM y reportase, pero en realidad debería seruna de las cosas más valoradas de este perfil.

      Que un comercial sepa reportary se olvide por un momento de salir a la calle y visitar clientes es unejercicio de reflexión interior sobre cómo está haciendo el trabajo. Saber,además, ajustar los datos a lo que realmente está pasando es un gran valor. Sila realidad no es bonita, quiero saberlo y ya le pondremos solución. Creo queel comercial que odia el trabajo de oficina tiene un problema hoy en día.

7.    Libertad con responsabilidad. Los comerciales son aves libres que nollevan nada bien el control. Y a mí me parece bien que tengan su espacio delibertad y que no tengan que estar reportando lo que hacen cada minuto. Sushoras no son facturables y, además, su tiempo bien invertido va en su bien y sutiempo mal invertido va contra su futuro en la empresa.

Pero esa libertad que se lesda debería ser utilizada responsablemente, pues el tiempo es oro y estar sinhacer nada no beneficia a nadie. El buen comercial va a ser el primero enquerer reportar porque sabe que de esa actividad salen buenas ideas,alternativas a las actuales acciones que tal vez no son válidas y una mejorintegración en el equipo.

Por suerte, es muy fácil reportar lasacciones de un comercial. Y no solo las ventas finales sino cada estado delembudo de conversión. También es fácil engañar, pero eso tiene fecha decaducidad y quiebra la confianza de tu empleador en seguida que se demuestraque has estado engañando. 

8.    La fe vs la incredulidad. Un perfil técnico es muy fácil devalorar: conocimientos y ganas de trabajar. Si sus conocimientos no están a laaltura de lo prometido en su CV, no nos va a interesar. Si tiene muchosconocimientos pero es vago como los ojos de Espinete, tampoco nos servirá. Enel mundo técnico, esto se ve en seguida y en pocas semanas la persona va aestar de patitas en la calle por mentir sobre una u otra cosa en la entrevista.                                                                                       

En el mundo comercial todo esmás complejo. No hay reglas universales válidas para todos y sí que hay unagran fe por parte de los comerciales de pensar que van a vender. “Ya verás, lasventas llegarán”. Es cierto que hay que tener paciencia, que a veces losproyectos se retrasan o que las decisiones cuestan de tomar. Pero losresultados deben acompañar.

Por desgracia para los comerciales,su trabajo, en última instancia, se puede valorar por una cifra muy dura:beneficio aportado por su trabajo a la empresa. Si esa cifra no cubre nisiquiera el sueldo, la fe no sirve para nada. Hay que dejar que esa persona sevaya para que entre otra más válida para la empresa. Además, seguro que lapersona que sale también estará mejor.

9.    La ética en este pequeño mundo TIC. Durante tantos años en este mundo TIC hevisto, igual que vosotros, a algunos perfiles comerciales carentes de ética,que intentan conseguir sus beneficios sin tener en consideración al partner eincluso los que quieren quedarse con los clientes que tanto nos ha costadoconseguir.

En un mundo tan pequeño comoel nuestro esas personas tienen un desolador futuro por delante. Vayan dondevayan tendrán ya cerradas las puertas que han maltratado y la mala prensa lesacompañará en cada acción que hagan. Actuar con ética es básico en este mundo,pero mucho más si eres un comercial.

10. Innovar. Cualquier profesional debería estar muyimplicado con su trabajo. No solo con la empresa que le paga, que también,obviamente, sino con su profesión. Ser un apasionado de las ventas te permiteestar enchufado con las últimas tendencias del sector, aprender de los gurús dela materia y aportar a tu empresa y a tu propia persona y CV las técnicas másinnovadoras de venta. Eso te va a hacer ser un profesional diferencial,brillante y aportar resultados a tu empleador.                                                                                     

Ese pensamiento positivo debe iracompañado, claro está, de inteligencia emocional y de don de gentes. Si ademáseres organizado y no te inventas mundos de fantasía, sin duda te espera unfuturo brillante. Dile a tu empresa que te dé las herramientas para vender quenecesitas. Discute la estrategia si no la consideras válida. Implícate ytriunfarás.

 Seguramente me hedejado muchas cuestiones que consideráis importantes. Os agradeceré mucho queme las hagáis saber.

¡Hasta la próxima!

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